（记者 邹春霞）服装加工订单增多、外贸企业纷纷来烟落户，从2003年起，烟台市服装辅料市场开始火爆。行走在九开服装商厦旁边那条招牌林立、门头密集的辅料一条街，你可能不知道，烟台辅料店“坐地户”仅有两三家，剩下的20多家大多姓“浙”。

    一个小小的纽扣，我们卖得也不如人家好，为什么烟台人没有瞄准小纽扣里的大商机？面对这个问题，从业17年的韩学莲笑着说，首先是烟台人观念的问题。“批发一粒纽扣仅有几厘钱的利，本地人嫌利太低，看不上这点‘蝇头小利’，净奔着大买卖使劲儿。而浙江商人不嫌利小。”读者也不难发现，在烟台创业的浙商总是从针头线脑做起，纽扣、修鞋、眼镜……他们洞察市场，精于算计，善于周旋，不嫌利小而不做，不知不觉间，他们的店铺越开越大。

    本地人为何难做大纽扣生意？另一个很重要的原因，是目前烟台的辅料市场所有的货都是南货北调。烟台人去一趟温州，连吃带住 ，得上千块钱的费用，而浙商的一大优势是“老家有人”。你花上几千块钱才能把货搞定，人家在这里打个电话，付点运费就能将货调到烟台。

    “南方人不会见一次面就把货从那边发给你。这取决于你的信誉度，而信誉度需要多年的市场磨炼，新入行的很难一下子就找到进货渠道。”韩学莲认为，目前，她和“新手”的主要区别就是：凭着良好的信誉度，她也能接触到上游供货商，与浙商一样拿到同等的利润。

    烟台辅料的“坐地户”与浙商的辅料业务的不同之处，就是本地店铺“大而全”，浙商店铺“精而专”。韩学莲20多平方米的店铺里，经营着纽扣、拉链、衬布等几十类上千种辅料，而相比之下，大多浙商做扣子的专做扣子，做拉链的专做拉链。

    “温州人不可能搞这么多种类的辅料，他们都是走专一化的路子。”韩学莲说。那韩学莲为何不学浙商，而选择做“大而全”的辅料店呢？“货不全会限制客户订货。比如客户要求配货，买某一型号的纽扣，如果你没有，下次人家就不来了，就限制了你的发展。”所以，韩学莲选择了“大而全”的经营模式。

    韩学莲同时也意识到，烟台的辅料市场正在逐渐专业化。“以前接个订单就能赚一笔，但现在不行了。专业化是辅料发展的一个方向，与其和别人竞争得你死我活，不如找到自己最强的一个方面突破，全力发展。”